被“选中”的 16 天
针对自媒体博主的陷阱
· 创业
我以为自己已经火到得到主流媒体的认可，结果这是一场针对小博主钱包的围剿。
一档自称电视台旗下的栏目组加了我的好友。
16 天后，一份合同等着我签字。
我把聊天记录和通话记录一条条对过去，
数出了 38 个销售技巧，
每一句话都在做铺垫。
9 月 29 日 · 第三通电话
“刚才跟领导这边沟通好了，也磨好了。最后跟您确定一个问题：您名下有公司吗？”
“我有一个个体户。”
“线上您有负面的消息吗？”
“没有。”
“好嘞。领导这边 OK 了，没问题了。我一会儿让财务出下合同，您填好之后回传过来，我让领导去签字。”
我愣了一下。
“这么着急吗？”
“领导今天正好在这。”
二十分钟前，我在电话里说了一句“可以”。
两周前，我问过要不要花钱，以为答案是“不用”。
现在，他们要我掏 3 万块钱。
我说：“你等一等。”
· · ·
这件事发生在我身上。
从一条好友申请，到这份等我签字的合同，用了 16 天。
对方一共两个人：一个在聊天软件上，叫编辑；一个打电话，叫审核老师。
下面从头说。下一个收到这种好友申请的，可能就是你。
9 月 13 日 · 一条好友申请
那天上午，一条好友申请进来了。
“我是某电视台某栏目组采编。”
下午，又是一条。
“老师您好！我是某电视台某栏目组采编，请问怎么称呼您？”
我晚上八点才看到。
我：“有什么能帮助到你的吗？”
“我们栏目目前正在线上甄选优秀嘉宾老师，您这边之前有了解过我们栏目吗？”
紧跟着，是一个百科词条的链接，和一份栏目介绍的 PDF。
“这是我们栏目基础介绍，您可以先大概了解一下。”
“明天时间方便，咱们可以电话详聊，这样更高效一些，我也跟您说下栏目的审核流程，同时也了解下您这边基本情况是否契合栏目选题。”
我：“好的，今天也比较晚了，我研究一下您发给我的内容。”
我还没说要参加，对方已经在说“甄选”“审核”“是否契合”了。
第一天，我还没说是否要参加，审核其实已经开始了。
01 权威原理 Authority 原理：西奥迪尼在《影响力》里写过：人拿不准的时候，会把判断交给权威。连权威的符号都管用，头衔、制服、一个响亮的名号，一出现，服从就开始了。 在我身上：一天之内，同样的自报家门发了两次。我还不知道这是一档什么节目，“某电视台”几个字，已经替我做了一半判断。
02 反向销售 Negative reverse selling 原理：出自桑德勒销售法。卖方先暗示你可能不够格，你的心思就从“这东西值不值”，转到了“我够不够格”。 在我身上：“甄选”“审核流程”“是否契合栏目选题”。第一天，我就被摆在了申请人的位置上。
9 月 14 日 · 被误会的价格
“我目前时间方便，您这边也方便的话，咱们可以详聊一下。”
我：“可以的，直接语音就行。”
语音打来，聊了十三分钟。
“我们这档栏目，属于某电视台旗下，一档垂直做教育的访谈栏目。最终还是以栏目的审核情况为主。”
接下来都是对方在问：学员是谁？做了多久？有没有成果？比同行强在哪？问到一半，轻轻带了一句：
“有的老师刚转到这个行业，还没有看到实际的案例，那可能也不用参与后续的这个审核了。”
我开始认真回答。百十来个一对一辅导的学员，大三就跟着我学、如今自己做了博主的那几个学生，我的方法跟别人有什么不一样。
最后对方说：“您这个赛道也是契合我们栏目选题的，参与咱们栏目报名是没有问题的。”
报名表模板发了过来：“这是我给您发的一个报名表的模板，可以按照模板的思路去进行填写，确保内容真实就可以。”
我想先把钱的事问清楚。
我：“整个参与录制过程的计划费用是什么样的？咱们有相关资料吗？”
快一个小时后，回复来了。
“栏目主要是审核比较严格，不是有费用就能参与的。提交报名表后，审核需 1–3 个工作日。如果审核能够通过，您只需预留录制当日时间即可。开拍前栏目组会对接脚本、敲定档期，也需要您配合相关准备工作。本栏目人物专访制作成本较高，台内为教育类嘉宾设有专项补贴，后续会根据老师情况，补贴金额与配套权益因人而异。后续还需要您提供相关资质材料。”
“您有意向的话，您可以先按照流程走，后续到审核后的环节也会详细给您沟通的。”
我：“好的，我会尽快把报名表发给你。”
我问的是钱。回来的这段话里，有审核，有档期，有补贴，唯独没有一个跟钱有关的数字。
那天，我把这段话读成了“不用花钱”。
直到写这篇文章，把聊天记录一条条翻出来，我才发现它从头到尾没说过“免费”。
反过来读，每一句都在说要花钱。“不是有费用就能参与的”，说明有费用。“制作成本较高”，说明这个成本得有人出。“补贴金额因人而异”，说明价格看人定。
他从来没有正面回应过我的问题，一切都在等我先跨出那一小步。
03 延迟报价 · 不透明定价 Price deferral · Opaque pricing 原理：销售里有条老规矩：价值没建立起来之前，不谈价格。买方问价，就把话题引回流程和权益；价格本身不公开，到最后按人报。 在我身上：“先按照流程走，后续到审核后的环节也会详细给您沟通。”价格被放到了我投入之后。“因人而异”，说明到时候报给我的数，看的是我这个人。
04 框架效应 Framing effect 原理：1981 年，特沃斯基和卡尼曼把同一个防疫方案换了两种说法：说“能救 200 人”，72% 的人支持；说“会死 400 人”，支持的只剩 22%。内容一样，说法变了，选择就变了。 在我身上：“不是有费用就能参与的”，把买卖说成了选拔。我关心的问题，从“要花多少钱”，变成了“我能不能通过”。
9 月 15—16 日 · 付出成本
报名表要填：优势、传播成效、荣誉、公益事业、履历。
“你的方案和别人有什么不同”这一栏，我改了好几版，推翻过一整版，最后留下四句。我翻出大学时的竞赛证书，一张一张核对比赛的全称。“公益事业”那一栏，我想了很久，填了“暂无”。免费分享不算公益，我不想写一句一问就穿的话。
16 日下午，对方发来一段视频，是正在录节目的现场。
“今天台里正在进行栏目录制，如果您时间方便，我们可以安排一场视频沟通，我带您直观看一看台里真实的录制现场与演播环境，也直接同步跟您对接后续的审核的相关事宜。”
我：“不好意思，我刚从银行办完事回来，明天我应该是有时间的。您那边安排是什么时间？我这边空出来。”
“我这边空出来”。现在再看这句话，我已经在给对方腾时间了。
当天晚上，我把改了两天、三个版本的报名表发了过去。
“好的，我明天帮您提交栏目组审核了。”
我：“感谢帮助。”
能否通过视频看到真正的录制现场，她没有接这句话。
05 登门槛效应 Foot-in-the-door 原理：1966 年，弗里德曼和弗雷泽先请一批居民在窗上贴一张小小的“安全驾驶”贴纸，两周后再请他们在自家院子里立一块又大又丑的“小心驾驶”牌子。答应过小请求的人，76% 同意了；之前没被请求过的，只有 17%。答应一件小事，会改变你对自己的看法：我是会参与这件事的人。 在我身上：填一张表，是件小事。填完它，我已经是“报了名的人”，还在为对方“空出”时间。
06 沉没成本 Sunk cost 原理：已经花出去、收不回来的成本，本不该影响下一个决定，可人总想“别白费”。1985 年阿克斯和布鲁默的实验里，全价买了剧院季票的人，比拿到折扣的人去看了更多场，至少在前半个演出季是这样。 在我身上：两天的定位，三个版本的表格。等到报价那天，它们会变成一句话：都走到这一步了。
07 信任状 Credentials 原理：特劳特在定位理论里讲过“信任状”：一个说法要让人信，得有能证明它的东西，比如资质、案例、媒体报道。 在我身上：百科词条、栏目介绍、录制现场的视频，还有一场“带我看现场”的邀请。它们证明的是“这档节目真的存在”。没有一样，能证明“它对我有用”。
9 月 17—27 日 · 漫长的等待
说好的 1 到 3 个工作日，过去了。没有消息。
九天里，对方只发来一句话。
“中秋快乐。”
两天后，周日下午，消息来了。
“老师您好！预计明天初审就能排到您这边了，您明天时间方便吗？”
我：“可以，大概几点？什么方式？”
“审核老师会跟您电话沟通。”“我看那个时间点有空档。”
“那就明天十点以后吧。”“您注意接听电话就可以。”
从提交到“排到您这边”，十天。
初审排在 28 日，周一。月底是周三，周四放国庆。
留给后面的，只剩两个工作日。
08 线索培育 Lead nurturing 原理：营销里的说法：对还没准备好购买的潜在客户，先不催单，隔一阵送去一点内容或问候，保持热度，等时机成熟再成交。 在我身上：九天里只有一句“中秋快乐”。成本几乎为零，可它让我记得：这件事还在。
09 时间压缩 · 季末冲量 Time compression · Quarter-end push 原理：销售的节奏，跟着卖方的考核周期走：月底、季度末、长假前。把审核、报价、签约压进最后几天，买方就来不及比较，也来不及求证。决策时间越短，人越依赖直觉。 在我身上：1 到 3 个工作日的审核，排了十天。排到的那天，离月底只剩两个工作日。
9 月 28 日 · 39 分钟的“审核”
中午十二点，审核老师的电话来了。三十九分钟。
对方拿着我的报名表一条条问：资质、经历、内容，看我符不符合平台的需要。
我讲了半个多小时。从毕业后跟着工程项目跑现场讲起，讲那个从注册公司一路跑到回款的三年项目，讲我怎么把工程上的复盘和档案管理，搬进一个人的工作流。
对方听得很认真，时不时追问。问到数据，还停下来核实：“2024 年到现在，累积学习者有将近十万人，这个数据是真实的吗？”
我解释了口径。对方说，两年能做到这样，算是不错的开始。
最后，我又问了价格。这一次，我也想看看他们会怎么报。
对方先讲政策：国家的教育规划，今年三月，台里给了一笔制作费补贴。再讲名额：学科类的老师，或者做的公益大过商业的，可以走公益名额。
“您这个领域，目前来看，没有什么特别大的优势。您可能刚干了两年……不太符合纯公益的这种名额了。只能说是做一个商业的合作。”
“那商业合作是多少钱？”
“这个的话，得看您这边学历。本科是吧？”
“本科。”
“大概的费用，可能在 2 到 4 万之间。”
两周前那句“补贴金额因人而异”，到这里有了答案。因人，因的是学历。
对方又补了一段：“正常的话，商业栏目基本上都在 10 万左右。今年我们拿到了补助，有的老师资质比较好，甚至能拿到 70%、80%，甚至会有 90%。”
最后一句，听上去很体贴：“如果您觉得对您帮助，或者是各方面都没有太多用的话，那其实就没有必要去花这个钱了。”
挂断前，又确认了一遍：统招本科？没有犯罪记录？
给我审核的人，也是给我报价的人。
“因人而异”的那个人，永远是针对同一批人的。
10 自我说服 Self-persuasion 原理：社会心理学家阿伦森发现，自己想出来的理由，比别人给的理由更能说服自己。因为你不会怀疑自己。 在我身上：报价之前，先让我讲半个多小时“我为什么值得”。讲得越认真，我越信。
11 幻影选项 Phantom decoy 原理：一个看得见、拿不到的好选项，会让人更想要剩下的选项里跟它最像的那个。心理学家普拉卡尼斯和法夸尔把这种选项叫做“幻影”。 在我身上：公益名额一直都在，就是轮不到我。付费合作，成了“只能”。
12 价格歧视 Price discrimination 原理：经济学里的“一级价格歧视”：卖方按每个买家愿意付的最高价收钱。前提是先摸清你是谁。 在我身上：“得看您这边学历。”价格挂在我最缺的东西上。缺得越多，收得越贵。
13 参考价格 · 虚构折扣 Reference price · Fictitious discount 原理：人判断贵不贵，靠的是跟一个参考价比。把参考价抬高，任何价格都像打折。 在我身上：“正常 10 万”“补贴最高 90%”。可按 90% 算，10 万应该落到 1 万，报给我的却是 2 到 4 万。
14 欲擒故纵 Takeaway close 原理：1966 年，心理学家布雷姆提出“心理抗拒”：一个选择快被拿走的时候，人反而更想要它。 在我身上：“没用的话，就没必要花这个钱。”说完这句，对方并没有走。两个小时后，编辑开始给我发东西。
9 月 28 日 · 8 分钟，24 条信息轰炸
审核老师的电话挂了一个多小时，编辑的消息来了。
“老师，您那边跟初审老师沟通怎么样呀？前段时间比较忙没怎么跟您发过资料，我这边再给您发些栏目资料。”“以便您能更多维度了解我们栏目。”
然后，照片一张接一张。
“如果后续老师能通过审核走到录制的话，栏目组会先为老师这边制作邀请函和海报，收到邀请函的时候就可以在线上线下做宣发了，参与过栏目的老师做宣发效果都很好。”
“后续也可以添加到自媒体账号，某电视台认证的标签。”
又是一段视频。
“这是后续录制结束给老师颁发证书奖杯的现场。”
又是七张照片。然后是两个链接：一篇栏目官方账号上的往期嘉宾专访，一条成片。
“这是栏目在某大报视频平台播出的成片。”
“以上就是栏目的基本内容，您慢慢看。您这边还有其他问题或者不明白的可以随时沟通。”
八分钟，二十四条消息：十二张照片，一段视频，两个链接。
没有一条在谈钱。它们只做一件事：让我相信，这是真的，而且值。
“认证的标签”。我后来才明白，这就是他们在卖的东西。
15 社会认同 · 证言 Social proof · Testimonial 原理：西奥迪尼：拿不准的时候，我们会看别人怎么做。往期参与者的现身说法，效果最好。 在我身上：“参与过栏目的老师做宣发效果都很好”，再配上一篇往期嘉宾的专访。他们都来了，好像我也该来。
16 未来投射 Future pacing 原理：销售里的说法：先让客户在脑子里把产品用上。想象越具体越像真的，对证据的要求就越低。 在我身上：邀请函、海报、宣发、颁奖现场。还没过审核，我已经被带着看完了“上节目以后”。
17 光环效应 Halo effect 原理：1920 年，心理学家桑代克发现：一个耀眼的标签，会让人高估其余所有方面。 在我身上：“认证的标签”就是那个光环。我要花钱买的，是让学员和同行因为这几个字高看我。
18 转移法 Transfer 原理：1937 年，美国宣传分析研究所总结了七种宣传手法，其中一种叫“转移”：把人们对一个受尊敬的符号的感情，挪到放在它旁边的东西上。 在我身上：电视台的名字还不够，再放一家大报的视频平台。产品本身说不清的地方，总有一个更大的名字盖着。
9 月 29 日 · 收网（第 1 通电话）
第二天下午四点半，审核老师的电话来了。这一通，十六分钟。
“目前领导这一块，还没有给具体的答复，但是应该问题不大。”
“现在这个月，我们还有额度。在明天之前的话，额度应该就没了。”
“您这边有没有心理预期呢？我可以先试着帮您去沟通一下。”
我说了实话：“我能拿出来的钱，也就 3 万左右。这 3 万块钱如果拿去投流，我也是能火起来的。”
对方没有反驳：“投流的效果，肯定是立竿见影的，这个毋庸置疑。但是这两者带来的价值点，区别还是蛮大的。”
“上过我们台的这个记录，是可以永久保存的。这是一辈子的事情。我在台里这么多年了，11 年的时间了。”
“领导的意思是，您这个领域，我们没有过这个领域的老师，所以可以稍微宽松一些。也可能算是第一个吧。”
“我昨天跟您说的区间，差不多三四万。”
昨天说的，是 2 到 4 万。我说出“3 万”之后，它变成了“三四万”。
接着，是一串很好回答的问题。“过来录制这块，没有问题吧？”“时间是可以的是吧？”“那您还有别的疑虑吗？”
我答：“除了费用的问题，再就没有了。”
“因为明天就最后一天了，咱们尽量明天之前搞定。我去开个会，看领导什么意思。”
挂了电话，我给编辑发了条消息，像在跟自己人通气。
我：“刚刚审核老师给我回过电话了，现在依旧是等他的消息，主要是申请费用问题。有消息后我再和你对齐信息。”
“好。”
19 稀缺原理 · 限时报价 Scarcity · Exploding offer 原理：快要失去的东西，比本来就没有的更让人难受。卡尼曼和特沃斯基的研究里，同样大小的损失带来的痛苦，大约是同样收益带来的快乐的两倍。限时报价，就是把“错过”摆到你面前。 在我身上：“明天之前，额度就没了。”这个期限，前一天的电话里还没有。
20 锚定效应 Anchoring 原理：1974 年，特沃斯基和卡尼曼让人先转一个轮盘，再估计非洲国家在联合国里占多少。轮盘停在 10 的人，平均估 25%；停在 65 的人，平均估 45%。一个毫不相关的数字，就能把判断拴住。 在我身上：我先说出口的“3 万”，几分钟后成了对方报价的下限。
21 重新框定 Reframing 原理：异议处理里的常用手法：不反驳你的事实，换个角度，让你的理由失效。 在我身上：我说 3 万拿去投流也能火。对方先承认“立竿见影”，再说“价值点区别还是蛮大的”，最后拿出“一辈子的事情”。
22–23 是的阶梯 · 隔离异议 Yes ladder · Isolating the objection 原理：先拿几个容易的“是”，人会想保持前后一致。再问一句“还有别的疑虑吗”，把所有顾虑收窄成一个，集中解决。 在我身上：三个回答之后，整件事只剩一个问题：钱。
24 喜好原理 Liking 原理：我们更愿意答应喜欢的人。研究发现，恭维哪怕明知是恭维，照样有效。 在我身上：“我们没有过这个领域的老师，也可能算是第一个吧。”不到一个小时，同样的话又被用在了另一家媒体身上。
一分钟通话（第 2 通电话）
不到半小时，电话又来了。这一通，只有一分钟。
“我刚才跟领导沟通了一下，想了个办法。我们常规一期的时长是 10 分钟，我这边帮您往下缩短 2 分钟，行吗？成片还是给您 10 分钟的。”
我说：“可以。”
“播出的话，我再给您申请两次。然后正好某大报的领导在这。我跟他提了一下您这个领域，他说他们那边的题材里也没有。我帮您再申请个他们客户端的点播，就当是额外帮您申请的。”
价格，还是 3 万。
“领导让我问您，能不能再加点预算。我说应该不行了，他让我问您一下。”
说完，对方挂了电话，再去请示。
25 增值让步 · 互惠原理 Value-added concession · Reciprocity 原理：卖方最不愿意动的是价格，一降就回不去。于是拿对自己成本低、在你看来值钱的东西来换。人收到“好处”，又会觉得欠了人情。西奥迪尼引用过一个实验：被陌生人请喝了一瓶可乐的人，后来买这个人的彩票，买得是没被请的人的两倍。 在我身上：缩两分钟（我拿到的其实更少了），多播一次，送一个点播。没有一项是钱。
26 蚕食 Nibbling 原理：道森《优势谈判》里的一招：等你以为快谈完了，再多要一点。人在快成交时最怕前功尽弃，往往就给了。 在我身上：刚让完步，紧跟着一句“能不能再加点预算”。
27 红白脸 Good cop, bad cop 原理：一个扮朋友，一个扮狠角色。有了狠角色的衬托，朋友的提议显得格外合理，你也会不自觉地站到“朋友”那边。 在我身上：电话里，要加钱的是看不见的领导，替我说话的是审核老师。聊天软件上，编辑说“我明天帮您提交”，我回“感谢帮助”，还主动跟对方“对齐信息”。三个人里，我把两个当成了自己人。
巧合（第 3 通电话）
二十分钟后，第三通。这一通，六分钟。
就是开头那一幕。问完公司，问负面消息；问完负面消息，就要出合同。
我说，我现在还有点云里雾里。然后问了那个一直想问的问题：“你们这个，是不是付费的、盈利型的节目？”
“不是。我们有那种公益性的。但那个得是在教育行业里有一些贡献的老师才可以。”
“那我这 3 万块钱花出去，能得到什么？”
对方讲了权威认证，讲了证书和奖杯，讲了观众从十几岁到五六十岁都有。然后，话锋一转：
“其实现在看电视的人很少，这个咱们心里都明白。很多老师最终要的，就是我们台给他的一个权威的授权。拿到片子之后，自己剪，发动态、发群里、在直播间讲，去招生。”
“您别说花 3 万了，您花 3000 万，这个事情也很难搞定。”
我说：“你等一等。我打几个电话，再回复你。”
“那就 6 点钟左右。”
28 上级权威 Higher authority 原理：谈判专家道森在《优势谈判》里专门讲过这一招：销售自己不拍板，背后永远有个要去“请示”的人。销售可以无限拖延、无限加码，你却得当场决定。 在我身上：第一通要请示，第二通又去请示。我从头到尾没跟这位领导说过一句话，领导却总是“正好在”。
29 假设成交 Assumptive close 原理：不问你买不买，直接走成交的动作：出合同、填表、签字。你想拒绝，就得亲手打断一个已经开始的流程。打断别人，是有心理成本的。 在我身上：“财务出合同，您填好回传，领导签字。”我还没说要。
30 BANT 资格审查 Budget · Authority · Need · Timeline 原理：一套经典的销售筛选法：预算、决策权、需求、时间。四样摸清，就知道该报多少、该催多紧。 在我身上：预算，是那句“心理预期”；决策权，是这句“名下有公司吗”；需求和时间，是我说过的“春节前新课上线”。“审核”问来问去，问的就是这四样。
31 虚荣出版 Vanity press 原理：出版业有个词叫“虚荣出版”：出版社的钱来自作者，不来自读者，所以书卖不卖得掉，它并不真正关心。作者买到的，是“出过书”的光环。 在我身上：“现在看电视的人很少。”这句话说出口，对方一点也不慌。因为这档节目的收入，本来就不靠观众。
我打出去的两通电话
挂了电话，我打给我的老师。
我把事情从头说了一遍。老师的判断很直接：可能是诈骗。
“正规电视台上节目，是不需要花钱的，不是有钱就能上。这种节目，一般不是电视台自己做的，是栏目组自己做来赚钱的。对你个人，可能没什么帮助。”
老师还问：“你查过这家公司吗？”
我这才反应过来：从第一条好友申请到现在，对方没有给过我一个公司名字。
第二通，我打给一个在企业工作的大学同学。他说了两点。
第一，有可能是诈骗，最好要一下对方的身份。
第二，就算是真的，3 万块钱换来的背书，可能是无效背书，不值得。
他还说了一句：“人越缺什么，就越愿意去补什么。”
9 月 14 日，编辑说：“不是有费用就能参与的。”
9 月 29 日，老师说：“不是有钱就能上。”
差不多的一句话，意思正好相反。
我做对了什么？
双系统 System 1 · System 2 原理：卡尼曼在《思考，快与慢》里，把人的思考分成两套：系统 1 快、凭直觉、省力；系统 2 慢、要计算、费劲。紧迫、权威、恭维、人情，都在把人往系统 1 里推。 在我身上：挂掉一通电话、拨出另一通电话的那一刻，我把决定从系统 1 拉回了系统 2。
信息不对称 Information asymmetry 原理：1970 年，经济学家阿克洛夫写了《柠檬市场》：卖方比买方知道得多，价格就由卖方说了算。 在我身上：我不知道这类节目正规的做法是什么。老师一句“正规电视台上节目不花钱”，补上了最关键的那一块。
冷静期 Cooling-off period 原理：很多国家的法律，专门给高压推销留了反悔的时间。比如美国规定，上门推销签下的合同，消费者有三天冷静期。立法的人知道，人在推销员面前做的决定，常常会后悔。 在我身上：没有人给我冷静期。我自己说了一句“等一等”。
我的电话回复
六点，我回了电话。两分钟。
“我不想参加了。这个价格太高了。”
对方客气了几句：“没事没事，这是我们的本职工作。”电话挂了。
我又给编辑发了一条消息。
我：“本次节目邀约我就不参加了，已经和审核老师沟通过了，价格确实有些高，与这个行业当前情况不太匹配。后续有机会我们再合作。感谢这些天来的沟通交流，也感谢你的时间。”
两次，我都说了“价格高”。没过二十分钟，我就知道了这三个字在对方听来是什么意思。
【截图】9 月 29 日下午的通话记录（号码、归属地、联系人备注全部用纯色块盖住，不用马赛克）
最后一通语音
六点半不到，编辑打来了语音。六分多钟。
“老师，我们做这个栏目，也录了两三百期了。您这边也是我甄选到的嘛。所以我想听听您真实的想法：到底是觉得没帮助，还是费用太高？费用这个事情，咱们可以好商量。”
意思很清楚：3 万虽然贵，但还可以谈。
我说的是“价格高”。所以先来的，就是“价格可以谈”。
这一次，我把话说明白了：我不想参加。这个节目的含金量并不高。现在网上，打着这个节目的名头去诈骗的人非常多，我得小心谨慎。
对方承认：“确实会有一些所谓的骗子公司，冒充我们这个栏目。但是栏目肯定是真实存在的。”
然后，话锋变了。
“可能您也是听了身边一些老师的话，左右了您的想法。”
“您现在也是筹备的一个阶段，还没有能直接拿得出来的内容。”
“有的老师自己的能力达不到，没去做，可能就会诋毁。”
话里话外的意思是：像我们这种粉丝不多的小博主，是能力达不到，才会说坏话。
最后一句：“后续台里有一些其他好的栏目，或者其他的一些活动，咱们再沟通。”
对话就这样结束了。
到这里，我确定了：这个节目的含金量很低，做的就是收钱的生意。
32 车轮战 Turnover (T.O.) 原理：汽车销售里有个行话叫 T.O.：一个销售谈不下来，就把客户“移交”给另一个人。换个人，就换了一层关系，也再消耗你一遍耐心。 在我身上：审核老师谈不下来，最早“甄选”我的编辑出场了。
33 探寻真实异议 Probing the real objection 原理：销售培训会教：先分清客户是“嫌贵”，还是“不要”。嫌贵可以接着谈，不要才是拒绝。 在我身上：我两次说的都是“价格高”。在销售听来，这是一句还价。所以先来的是“价格可以谈”。
34 打压式营销 Negging 原理：一种压低对方自信的话术：先贬低你，让你急着证明自己。原本是搭讪圈的说法，后来被用到了销售里。 在我身上：“您现在还在筹备阶段，还没有能直接拿得出来的内容。”“可能是身边的人左右了您的想法。”
35 势利诉求 Snob appeal 原理：广告里的一种诉求：暗示只有某个圈子的人，才配拥有这样东西。 在我身上：没付钱的博主，被说成“能力达不到”。言下之意：付了钱，才算有实力的那一拨。
36 有限承认 Limited hangout 原理：情报和公关领域的说法：主动承认一部分，换取对其余部分的信任。 在我身上：“确实有骗子公司冒充我们。”承认的，全是别人的错。
37 线索复用 Lead recycling 原理：营销里，表达过购买意向的人是一份资产。这次没成交，换个产品再卖一次。 在我身上：“台里其他好的栏目，或者其他的活动。”我的名字，可能还会出现在下一份名单上。
尾声 · 剥掉话术之后
我没有花这 3 万块钱。
但我得承认：9 月 14 日，我把一段没有数字的回复读成了“免费”；9 月 29 日，在那通一分钟的电话里，我说了“可以”。如果下一通电话没问到公司，如果我没打那两通电话，我很可能就付了。
回头数，这十六天里，对方用上了 38 个销售技巧。心理学和销售学里，它们大多早就有名字。名字背后，其实只有三招。
第一招，把买卖说成审核。我从客户变成了申请人。申请人只担心被刷掉，忘了讲价，也忘了验货。
第二招，拍板的人永远不在场。我只能跟没有决定权的人谈。让步都像人情，加价都是领导的意思。
第三招，时间永远不够。期限永远在明天。我来不及求证，也来不及比较。
所以，下次再收到这样的好友申请，我会先把话术全部剥掉，只问七个问题：
- 钱往哪个方向流？对方付我，我是内容；我付对方，我是客户，买的是广告。
- 收款方是谁？公司全称、对公账户、和播出机构是什么关系，能不能写进合同。
- 交付物能不能写成清单？频道、时段、时长、播出次数、版权、能查到的播出记录。
- 观众是谁？和我要说服的人，重合吗？
- 我的目标客户，认这块招牌吗？对理性的人，花钱买来的招牌，可能反而减分。
- 同样的钱，放在别处能换来什么？
- 能不能睡一晚再决定？真正的好机会，下周还在。
如果只记一句，就记老师那天说的：正规电视台上节目，是不需要花钱的。不是有钱就能上。
最后，有几件事要说清楚。
文中涉及的机构、平台、栏目和人，我都隐去了名字。引号里的“某电视台”“某大报”“台里”，都是对方的说法，我没法核实，也不代表任何机构和这件事有关。
我不知道和我联系的，是栏目本身，还是冒充栏目的人。对方从头到尾，没有给过公司全称。
我也没有证据说它是骗局。我没有付钱，也就不存在收了钱不办事。聊天记录和录音能证明的只有两件事：这是一档向嘉宾收费的节目；它用的是高压销售。
如果你也是一个刚起步的博主，正在为“背书”焦虑，我想说：
我的学员认的，是我交付出来的东西。你的也是。
把这篇，转给一个可能会收到这种好友申请的人。
附录 · 38 个销售技巧速查
按“他们想对我做什么”分成七组。正文没细讲的几个，也在这里。编号是它们在正文里出现的先后。
一 让我来不及想
- 09 时间压缩 · 季末冲量：1–3 天的审核排了十天，排到月底前两个工作日（Time compression · Quarter-end push）
- 19 稀缺原理 · 限时报价：“明天之前，额度就没了”，让我来不及求证和比价（Scarcity · Exploding offer）
二 让我不敢质疑
- 01 权威原理：“某电视台栏目组”，一天自报家门两次（Authority）
- 18 转移法：借国家规划、大报视频平台的名字给产品撑腰（Transfer）
- 27 红白脸：编辑和审核老师扮帮手，看不见的领导扮狠角色（Good cop, bad cop）
- 28 上级权威：拍板的人不露面，对方能无限请示，我得当场决定（Higher authority）
三 让我变成申请人
- 02 反向销售：“甄选”“是否契合”，先说我可能不够格（Negative reverse selling）
- 04 框架效应：“不是有费用就能参与的”，把买卖说成选拔（Framing effect）
- 30 BANT 资格审查：用“审核”摸清我的预算、决策权、需求和时间（Budget · Authority · Need · Timeline）
- 31 虚荣出版 · 付费上镜：钱来自嘉宾，不靠观众，卖的是“上过”的光环（Vanity press · Pay-to-play）
四 让贵的显得便宜
- 03 延迟报价 · 不透明定价：问价只答审核、补贴、“因人而异”，让我先走流程（Price deferral · Opaque pricing）
- 11 幻影选项：摆一个我拿不到的公益名额，让付费成了“只能”（Phantom decoy）
- 12 价格歧视：“得看您这边学历”，按我的学历和预算报价（Price discrimination）
- 13 参考价格 · 虚构折扣：用“正常 10 万”和“补贴 90%”制造占便宜的感觉（Reference price · Fictitious discount）
- 20 锚定效应：让我先报数，再拿它当下限（Anchoring）
- 25 互惠原理 · 增值让步：送零成本的赠品，让我欠人情，价格一分不降（Reciprocity · Value-added concession）
- 26 蚕食：让完步再追一句“能不能再加点预算”（Nibbling）
五 让没用的显得有用
- 07 信任状：百科词条、栏目介绍、录制现场视频，证明“节目真的存在”（Credentials）
- 15 社会认同 · 证言：“参与过栏目的老师做宣发效果都很好”、往期嘉宾专访（Social proof · Testimonial）
- 16 未来投射：邀请函、海报、颁奖现场，让我先看见“上节目以后”（Future pacing）
- 17 光环效应：“认证的标签”，让一个名头盖过频道、受众和播出量（Halo effect）
- 21 重新框定：承认投流立竿见影，再说背书“是一辈子的事情”（Reframing）
- 24 喜好原理 · 恭维：“我们没有过这个领域的老师”（Liking · Ingratiation）
六 让我自己往里走
- 05 登门槛效应：先让我填一张表，“先按照流程走”（Foot-in-the-door）
- 06 沉没成本：两天、三个版本，让我觉得“都走到这一步了”（Sunk cost）
- 08 线索培育：九天只发一句“中秋快乐”，保持热度（Lead nurturing）
- 10 自我说服：报价前先让我讲半个多小时自己为什么值得（Self-persuasion）
- 14 欲擒故纵：“没用的话，就没必要花这个钱”（Takeaway close）
- 22 是的阶梯：“录制没问题吧？”“时间可以吧？”（Yes ladder）
- 23 隔离异议：“还有别的疑虑吗？”把所有顾虑收窄成价格一个（Isolating the objection）
- 29 假设成交 · 试探成交：不问我买不买，直接出合同（Assumptive close · Trial close）
七 我拒绝之后
- 32 车轮战：审核老师谈不下来，换编辑接着谈（Turnover (T.O.)）
- 33 探寻真实异议：分清我是嫌贵还是不要，嫌贵就继续谈（Probing the real objection）
- 34 打压式营销：说我还拿不出东西，让我急着证明自己（Negging）
- 35 势利诉求：把没付钱的博主说成能力不行（Snob appeal）
- 36 有限承认：承认有骗子冒充，换取对其余部分的信任（Limited hangout）
- 37 线索复用：这次没成交，换个栏目或活动再联系我（Lead recycling）
- 38 投毒于井：先抹黑差评的来源，说我被别人左右了（Poisoning the well）